No universo da incorporação imobiliária, as atenções tendem a se voltar aos aspectos técnicos das obras, dos empreendimentos, da entrega do produto tecnicamente de qualidade. Mas, por vezes, esquece-se que há o desenrolar de todo um processo, que vai da identificação do terreno até a entrega das chaves ao cliente.

Nesse espaço, existe um encadeamento de etapas que envolvem planejamento, gestão, operacionalização de atividades, marketing, vendas, que podem fazer daquele empreendimento um sucesso ou não.

Não são todas as construtoras e incorporadoras que possuem equipes ou setores específicos para desenvolver atividades que não sejam de engenharia/construção. Nesse caso, é preciso recorrer a empresas que tenham expertise em áreas específicas, para melhor desenvolvê-las em torno das demandas e do perfil do contratante e do empreendimento que quer oferecer ao mercado.

Com 17 anos de experiência, trabalhando juntas com importantes incorporadoras no mercado imobiliário pernambucano, as sócias Carolina Tigre e Talita Senna criaram a Pulpo Consultoria, que atua no desenvolvimento de produtos imobiliários, marketing e comercial, lançando mão de ferramentas de planejamento e estratégias pensadas para potencializar o desempenho de um empreendimento ao longo de sua trajetória, da pré-construção até a entrega.

A Pulpo participa de convenções de lançamentos imobiliários e acompanha estratégias e tendências do mercado| Foto: CALEIDOSCOPIO AGENCY /DIVULGAÇÃO

Portifólio e mercado

A Pulpo começou a atuar, na prática, no segundo semestre de 2021. De lá para cá, já conta, em seu portfólio, com trabalhos junto a empresas como Vale do Ave, Tolive, AWM, Malus, Gabriel Bacelar e Suassuna Fernandes, entre outras, com empreendimentos desenvolvidos no Recife, assim como no litoral e no Interior de Pernambuco.

“De uma maneira geral, as empresas da área de construção, de incorporação imobiliária, são normalmente familiares e muito masculinas, que vêm da área de construção. Quase todo mundo é engenheiro, quase todo mundo veio de obra”, comenta Carolina Tigre. “A visão deles é uma ‘visão de obra’: menor custo, qualidade, prazo, construção e o que cabe no terreno. Isso é importante, mas existe um outro lado, o da incorporação imobiliária, que é você entender o cliente, o que o cliente necessita, formatar um produto”, continua.

“Trabalhar no mercado imobiliário é um exercício de antecedência”, segue Carolina. “Você compra um terreno, provavelmente vai lançar [um empreendimento naquele terreno] dois ou três anos mais para frente, e vai entregar quatro anos depois do lançamento. Então, você está se antecipando. É uma leitura de tendência, uma leitura de mercado, é conhecer esse público final, é conseguir traduzir isso para campanha publicitária, espelhar isso no preço, na forma de pagamento.”

É aí que entra a Pulpo. Junto à construtora/incorporadora, ela atua em várias etapas, que vão da escolha do terreno, identificação do perfil desse terreno e do tipo de empreendimento, a que público ele irá atender, passando pelas estratégias de marketing e vendas que envolvem o lançamento da obra e toda a sua trajetória, até a sua entrega.

“Qual a vocação desse terreno? É um terreno residencial, num bairro residencial ou empresarial? Que família moraria aqui? Com que renda média? O que ela está buscando? Quantos quartos? O que ela busca numa área de lazer? Nós vamos tematizando isso, brifando isso e passando para o arquiteto”, conta Carolina. Isso tudo feito e pensado objetivando definir qual o perfil do empreendimento e do público-alvo, tendo em mãos, antecipadamente, análises de dados de mercado. “Nós temos uma área de inteligência de mercado aqui que monitora, acompanha os lançamentos, tabela, precificação, quando o mercado retrai, a velocidade de venda. Acompanhamos as tabelas, mapeamos isso. Então, todo mundo aqui tem muito acesso à informação”, informa Talita.

“Trabalhamos com as agências, fazendo briefing, trazendo um pouco do conceito que aquele empreendimento quer propor, brifando exatamente o que precisamos em termos de ferramenta de venda. Todos esses materiais que fazemos junto aos clientes são muito específicos”, completa Carolina.

A Pulpo desenvolve e acompanha, especialmente, as estratégias de marketing e vendas dos produtos. “A melhor forma de traduzir aquele empreendimento que ninguém está vendo, que ainda é completamente imaterial: como eu consigo gerar essa experiência para ele? é book? é 3D? é óculos virtual? é maquete? é um stand, com algo mais sensorial? Enfim, passamos por toda essa parte de marketing”, explica a diretora.

A Pulpo também atua na área comercial junto às construtoras/incorporadoras com ferramentas de vendas, confecção de tabela comercial, precificação, entre outras ações. “Relação com a força de venda, identificação dos principais parceiros (...) nós sabemos quem tem uma aderência maior em determinada região, para determinado produto. Treinamos as equipes para fazer funcionar, de fato, como o comercial daquela construtora, treinando toda a parte de argumentação, de atendimento do cliente, desde o cuidado com a informação que é passada, negociação e tratativa, até o fechamento”, acrescenta Talita.

Durante a etapa de obras de um empreendimento, a Pulpo também atua, seja trabalhando o que ainda pode ser vendido, no marketing institucional da construtora - relacionamento com o cliente, com a imprensa, trabalho com a marca -, ao mesmo tempo em que vai avaliando a performance daquele produto, já com vistas aos futuros lançamentos, para que não se perca o vínculo.

De olho no mercado

Com a experiência de quem respira o mercado imobiliário, a Pulpo está sempre atenta ao seu funcionamento, às tendências que se apresentam, e comentam quais as movimentações e o que mais se destaca nesse momento.

Em primeiro lugar, o “boom” dos empreendimentos de praia. Segundo Carolina e Talita, o investimento das construtoras/incorporadoras em produtos litorâneos se deve às mudanças de comportamento ocasionadas pela recente pandemia de Covid-19. “A pandemia fez com que as pessoas sentissem necessidade da segunda residência. No momento em que disseram que precisavam ficar em casa, elas ressignificaram tudo. A casa foi o importante para o mercado imobiliário. A forma como elas usavam, ter uma varanda, olhar para o céu, integração de cozinha”, avalia Carolina.

“Esse movimento de praia foi muito consequência dessa situação. Acredito que as pessoas valorizaram e entenderam que era interessante. Gerou um movimento de você ir para a praia também, alugando um imóvel mais prático, com operação, flat, que tinha serviço, que era uma coisa que não existia tanto antes”, considera.

“Obviamente, isso tende a se esgotar”, pontua. Porém, “graças a Deus, tivemos boas construtoras apostando em bons produtos (...), com boas áreas de lazer, bons apartamentos, boas condições de preço, empresas que têm condições de entregar, realmente, o que elas prometeram.”

Carolina cita um case recente, de um empreendimento só de casas - Paratiisi, da Soma_Inc, em Carneiros - , a partir de R$ 2 milhões até 9 milhões. “Nós vendemos R$ 160 milhões em 40 dias. Ou seja: ainda existe muito mercado. Não basta ser na praia ou ser na praia da vez. É preciso entender qual lugar existe para aquele produto, qual o diferencial daquele produto”, ensina.

Outra questão pontuada pelas sócias da Pulpo resume-se em uma frase: “Os extremos nunca estão em crise”, que quer dizer que sempre haverá mercado para o alto padrão e para as camadas com renda mais baixa - nesse caso, através do programa Minha Casa, Minha Vida.

A partir dos estudos de mercado, elas avaliam três pontos considerados cruciais pelas pessoas para se mudarem de residência. A primeira é a localização. “Não só o status da localização, mas a logística do dia-a-dia, se está perto do trabalho, da escola”, analisa Carolina, a segunda é a estrutura de área de lazer.

“Comparando prédios de 10 anos para cá com os de agora, um prédio tido como muito bom tinha apenas salão de festa e piscina. Hoje em dia, ele tem salão de massagem, coworking, local pra delivery, brinquedoteca, academia, piscina com raia, espaço grill e por aí vai”, continua. E o terceiro ponto é a segurança. “A tecnologia te traz reconhecimento facial, portaria remota, guarita blindada, garagem com clausura etc. Hoje, os prédios já são pensados, concebidos pensando nisso.”

O cliente, hoje em dia, diz Carolina, “é bem exigente, sabe tudo e tem muito poder de barganha, porque sabe que tem uma série de opções e que só sai de onde está, principalmente o cliente ‘alto padrão’, se fizer muita diferença na vida dele. O cliente está empoderado”, conclui.

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