Dentro do mercado de medicamentos e demais produtos voltados para a saúde, há um personagem que cumpre papel fundamental como um elo entre a indústria farmacêutica e as prateleiras das farmácias, acessíveis ao consumidor: a distribuidora de medicamentos. Mas, engana-se quem pensa que cabe a ela apenas a questão logística de transporte. Entre suas atribuições, está receber os remédios da indústria, armazená-los - seguindo critérios de controle e condições sanitárias adequadas - e fazer a sua distribuição para os variados clientes.

Entre as distribuidoras de medicamentos em atividade no mercado, a Montebello, sediada no Recife, tem ampliado ainda mais esse leque de atuação. Com 16 anos de existência, a empresa tem apostado em inovações no atendimento, na digitalização dos serviços, nas redes sociais e, principalmente, numa relação mais próxima com os clientes - não apenas os da indústria farmacêutica e fornecedores, mas também as pessoas físicas. E, para isso, inaugurou, no início de 2023, a Loja Montebello.

A Montebello, distribuidora de medicamentos e materiais hospitalares, é uma empresa familiar. Surgiu em 2007, a partir da sociedade entre Pedro Montebello e o casal Mirela da Fonte Oliveira e Jorge Luiz de Oliveira. Todos oriundos do mesmo segmento.

Atualmente com 200 funcionários (internos e externos) e frota própria, a empresa começou atendendo ao setor público, participando de pregões presenciais. “Começamos em uma casa bem pequena, lá em Candeias (Jaboatão dos Guararapes). Éramos eu, a cunhada da minha mãe e mais uma pessoa que ficava na parte do estoque”, relembra a diretora de Compras da Montebello, Ana Carolina da Fonte.

Ela lembra que, no início, a expertise dos pais, Mirela e Jorge, na área - ela possuía experiência como gerente de faturamento e televendas; ele, como representante comercial de empresa do mesmo ramo - foi importante para consolidar as bases da empresa, que trabalhava, inicialmente, com a compra e revenda de medicamentos e materiais hospitalares.

“Começamos, então, a vislumbrar outros clientes, como hospitais particulares, clínicas, um distribuidor menor”, explica Ana Carolina. Começou, então, um movimento de expansão da Montebello, com a prospecção de novos clientes. “Quando começou a aumentar o volume de vendas, começamos a ter fôlego, e também necessidade de comprar diretamente da indústria.”

Esse crescimento se deu não só na quantidade de clientes atendidos, mas também na forma como a Montebello começou a disponibilizar seu atendimento. A implantação de um sistema de televendas foi iniciada a partir de uma ideia de Mirela. Atualmente, são 26 colaboradores em televendas, que, segundo Ana Carolina, foi o setor da empresa que mais cresceu nos últimos seis anos, com planos de ampliação para 50 colaboradores. “Hoje, somos a maior televendas do Norte e Nordeste em quantidade de pessoas”, informa a diretora.

Contato com o consumidor
O trabalho das distribuidoras é de bastidores. É parte de uma grande engrenagem que opera para que medicamentos e materiais de saúde cheguem até o consumidor. As tratativas se dão com a indústria - fornecedores - e com os clientes pessoa jurídica - hospitais, clínicas, farmácias etc., para vendas/fornecimento de material no atacado. No entanto, a Montebello também empreendeu um movimento para atuar no varejo, tendo como cliente o consumidor final, com a inauguração da Loja Montebello, localizada na Caxangá, no Recife.

A Loja Montebello começou a funcionar em fevereiro de 2023 e foi uma forma de a empresa estar mais perto do consumidor final. Lá, não são comercializados medicamentos, mas sim uma variedade de produtos ligados à saúde: materiais ortopédicos, de academia, acessibilidade, bem-estar, fitness, materiais hospitalares, curativos etc.

A loja atende também outro tipo de consumidor, os hospitais. “Existe uma venda dentro da loja que não é do consumidor final ou pessoa física, é do hospital. Produtos como cama, cadeiras de roda, tipo de material que hospitais compram. E não é através do balcão. É uma venda interna.”

A loja funciona no esquema “self-service”, com o cliente escolhendo livremente o que quer comprar e concluindo sua compra diretamente no caixa, sem passar por balcão. “Foi uma estratégia nossa fazer com que o nosso cliente circule na loja e tenha mais contato”, conta Ana Carolina.

Investimentos, estratégias e inovação
A Loja Montebello é um dos movimentos realizados pela empresa para promover novidades no atendimento e se manter em evidência. Constantemente, a empresa busca a renovação para seguir se diferenciando no mercado. “Precisamos nos renovar. O mercado se renova muito. Ou acompanhamos ou ficamos para trás. Vamos sempre investir energia em algo novo, que nos renove, que traga coisas novas. Algo novo que vai dar alcance e mais visibilidade”, diz a diretora.

Uma das portas abertas pela loja foi a participação, pela primeira vez, na HospitalMed, a maior feira de negócios de saúde do Norte-Nordeste, ocorrida em outubro. Foi nesse evento que a Montebello lançou no mercado o seu e-commerce como extensão virtual da loja, de modo a atender consumidores de todo o Brasil, assim como a televendas, que atende todo o território nacional.

A digitalização no atendimento - tendência que se intensificou com a pandemia de Covid-2019 - foi uma das estratégias necessárias adotadas pela Montebello. “Nós trabalhamos muito no Instagram, porque a loja dá essa visibilidade na ponta”, comenta Ana Carolina. Também há, através das redes, o trabalho com influencers para alcançar um maior público.

Internamente, na relação com a indústria, a estratégia é diferente. “Como distribuidora, o que nos faz ter o diferencial é a parte da inteligência na tributação, que é hoje a virada de chave, o que nos torna mais competitivos, onde conseguimos criar estratégias em relação ao fornecedor, por onde ele vai faturar, visando a questão de preço”, comenta. “Tentamos trazer a indústria para perto de nós e, como distribuidora, fazer o trabalho na ponta.”

Mas nunca se perdeu de vista que o contato direto com o cliente também é importante. Além dos 26 colaboradores nas televendas, há dois vendedores (consultores de venda) externos. “Eles fazem a visita pessoalmente, porque é preciso criar um vínculo. Hoje, com WhatsApp, internet, às vezes se perde o vínculo com o cliente. É muito importante o cara a cara, olho no olho. Na pós-pandemia, enxergamos a necessidade de ter gente na rua. Não adianta só estar no telefone, é diferente de você chegar, sentar, conversar, entender a necessidade do cliente", explica.

Conversa com a indústria
Outra ação para manter o vínculo e a proximidade com o cliente foi o início dos encontros de “bate-papo com a indústria” para alinhar objetivos e melhores formas de trabalho. “Chamamos um fornecedor e ele nos conta como a empresa está se comportando, como está se movimentando. O mercado está mudando de dentro para fora, e a visão que o nosso vendedor tem pode ser uma e a da indústria, outra. Vimos que era necessário estar mais junto e andar com as mesmas ideias”, afirma a diretora.

Segundo Ana Carolina, é essa procura pela constante inovação que tem garantido à Montebello um espaço cada vez maior no mercado, com efeitos práticos. Com o crescimento da empresa, o espaço físico para operacionalização do fluxo - compra, armazenamento e distribuição - também vem aumentando. Atualmente, os dois galpões e um anexo, que totalizam 3.000 m², já estão ficando pequenos para o volume de demandas. Em 2024, a empresa vai se mudar para um novo espaço, com 10 mil m². Outra ação que se encontra no horizonte da empresa é abrir mais uma sede em outra região do país, “para poder expandir o negócio”, como diz Ana Carolina.

A Montebello também acredita que o incentivo à prática de esportes é uma ação de promoção de saúde. Por isso, também investe na área, com patrocínios a clubes (Sport Club do Recife) e a eventos esportivos. A empresa se prepara para, em 2024, também investir com patrocínio a atletas paralímpicos. “É um projeto que ainda está em elaboração, mas vamos entrar cada vez mais forte no patrocínio do esporte em si, como promoção de saúde”, conta.

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